失敗しない不動産の売却(不動産会社の選び方)


売主様と不動産業者の共通の目的

売主様と不動産会社の共通の目的は、適正な価格でご希望の期間内にトラブルなく売却することです。
 では、共通の目的を達成するためには何が必要なのでしょうか?


共通の目的を達成するためには?

では共通の目的を達成するために何を行わなければならないのか。準備をする。活動を行う。ご紹介する。手続きをする。アフターサービスを行う。これら全てが媒介業者、不動産会社の責務です。だから不動産の売却は不動産会社選びが最重要なのです。
 上記の5つはすべて不動産会社が行う若しくは、手配を行う仕事です。
要は、売主様の売却の目的を達成しようと思うなら、売却を依頼する不動産会社をどこにするかが最も重要なポイントになります。


では!どのようにして不動産業者を選べばよいのか?

 ここまでで、不動産の売却は、不動産会社選びで変わることをご理解いただけましたか?
では、どのようにして不動産会社を選べば良いかをココからご説明させていただきます。
 住宅を売却される場合は、殆どの方が「はじめて不動産を売却される方」です。だから、ご存知なくこんなイメージで売却を任せようとされていませんか?  そんな方は要注意です。
では、どのようにして不動産会社を選べば良いのか。査定価格が適正か納得感があるか。得意分野は何か地域での実績はあるか。販売の具体的な計画があるか。会社の信頼性は十分か。物件の魅力などヒアリングや調査があるか。販売活動の振返りが明確かつ具体的か。強引な営業やオーバートークがないか。売却について思い入れがあるか。の8つがポイントです。決して査定額の高いところ。大手に任せておけば良いものではありません。

 それでは8つのポイントについてご説明を進めて参ります!


① 査定価格が適正か?納得感がるか?

高く売る為に、複数業者から見積もりを取って少しでも査定額が高い会社を選ぼうとしていませんか。どのように査定額が決められているかをしることで査定価格が適正かどうかを知りましょう。

 不動産の売却は、「査定額が最も高い会社を選べばよい」というものではありません。査定額だけで機械的に不動産会社を選んでしまうと最終的に損をしてしまう可能性もあるのです。
 不動産の売却査定は、依頼する不動産会社によっても変わってきます。そのため、売却査定は1社だけでなく複数社に依頼をすることをお勧めしております。しかし、複数社の査定額を比較するときに、良し悪しを判断する基準がなければ会社を選ぶことができません。

 査定価格を算出する上では、上記の4つ(取引事例、公示価格、路線価、立地条件、物件条件)が主なポイントとなるところです。特に近隣物件の取引事例は査定額を決める上で重要なポイントの一つです。不動産会社も必ずこれをチェックしています。ここで大切なのは今売りに出ている価格ではなく、最近に実際に売れた価格です。国土交通省のサイトからも確認ができますので把握をしておかれることをお勧めします。

 どのように査定価格が算出されているかを理解していただいておくだけでも、仮に不当な査定額を出されたとしても、ご自身で「おかしいな」と判断できるようになるでしょう。


② 不動産の得意分野は?地域の実績は?

不動産会社にも得意分野があります。また、地元に不動産会社にその地域の買主は集まるものです。
 
 まず、「得意分野は何か?」についてですが、そもそも不動産会社といっても病院と同じように専門分野があることをご存知でしたか?
 もし、ご自身の体に何か具合の悪いところがあればその専門の科にかかりますよね。
それは不動産についても同じことです。

 しかし、どこの不動産会社に行って「不動産売却できますか?」と聞くと「できます!」と答えるでしょう。
でも実際は、不動産売却に特化した会社でなければ高く売ることやトラブルを未然に防ぐことは難しいと思います。なぜだかわかりますか?

それは、不動産売却と一言でいっても、取り扱う業務ごとに異なる専門的な知識、ノウハウが必要になるからです。メインの業務の片手間に売却業務を行っている会社では通用しないのです。

だから、売却を任せた方が良い会社は「売買仲介が得意分野の会社」です。もっと言うならば、住宅を売りたいのなら「住宅の売買仲介を得意とする会社」となります。

 続いては「その物件のある地域での実績があるか?」についてです。

ネームバリューの有る不動産会社なら何となく信頼できる気がしてきますが、一概にそのエリアに関して詳しいとは言えません。

 不動産を購入する人の9割が購入したい地域の不動産会社で購入するデータがでていることからも分かるように、売り側から考えても「売りたい物件のある地域に強い不動産会社」に依頼する方が、早く、高く売れる可能性があります。
 長年その地域でずっと不動産売買仲介を営んできた不動産会社は、その地域のことを熟知してもいますし、その地域で探しておられるお客様の情報をたくさん持っているからです。
 だから、「会社の大きさ」で選ぶのではなく、その地域、すなわちその街の不動産会社に依頼することをお勧めします。だいたい1店舗の地域密着でできる可能範囲は店舗を中心に半径3キロ以内だといわれ、それ以上の範囲を熟知するのは大変困難なんです。

 その会社の得意分野とその地域での実績を確認するには、その会社のホームページを拝見していただければわかります。その街の物件の数がどれくらい掲載されているか。また、自社商品や新築分譲地が特選枠に多くある場合は、新築メイン・買取り再販メインの会社だと判断できますよね。

不動産を「高く売る」「早く売る」ためには「売買仲介を得意とする地元の不動産会社」に依頼する方が可能性が高いということになります。


③ 販売の具体的な計画は?

多くの不動産営業マンは手間が掛けずに販売する方法を優先する傾向があります。 そのため、極力手間をかけないようにする担当者が出てきます。 そんな担当者は、訪問査定の際に建物の状態をきちんと見て査定をするわけではありません。建物にあまり詳しくない担当者が「室内の見た目がきれいかどうか」を“ざっと”見るくらいです。高く売却するために「ホームインスペクションの提案」や「魅力あるリフォームプランを用意する」「建物図面やメンテナンス履歴などの資料を整備する」などの売却するための具体的な施策を提案することをしないのです。

 販売に具体的な計画、戦略がなければ、不動産を高値で販売することはできません。
 戦略がないまま仮に売れたとしても、売出価格から大幅な値引きが必要になってしまったり、引渡し後に買主からクレーム対応で大変なトラブルに巻き込まれたりする可能性もでてきます。
 多くの不動産営業マンの場合、売却することに手間を掛けずに売却する戦略を優先します。
 特に数多くの売却物件を抱えている不動産会社は、売却物件1つ1つに掛けられる時間が少なくなりがちなので、すぐに価格を下げることを戦略とし、それ以外の計画がないことが多いです。売値が下がるのに、すぐに買取り再販業者に買取りさせようともします。
 
 こんな不動産会社は勿論、訪問査定の時に建物をじっくり見ることもしませんし。「ホームインスペクションの実施」や「リフォームプランの提案」「建物メンテナンス履歴の作成」など高く売るための提案などもありません。
 そのクセ、売却獲得をするための姑息な戦略は持っていることが多く、チラシや訪問査定時に「架空の見込み客」を装ったり「高額な査定金額を提示」したりしてきます。

 「見込み客がいるので媒介契約を締結してください。」という営業トークには注意してください。いかにも買ってくれそうな人がいるように見せかけるのは悪質なやり口です。
 もし、本当に見込み客がいたとしても、物件を購入してくれるとは限りません。いや、むしろ購入しない確率の方が高いと思います。
 見込み客がいるかどうかよりも大事なのは、「その見込み客が買わなかった場合にどうするか?」「どんな売却の戦略をもっているか?」ということです。

 「高額な査定金額の提示」については、査定額に違いがあることも十分に考えられますが、一方で意図的に高すぎる査定をしてくる不動産会社もあるので注意が必要です。
 売主は誰もが少しでも高く売りたいものです。その心理をついて、わざと高い金額をつけて売主に気に入られ専任媒介契約を取ろうとする会社がいます。

これ一見、悪徳業者のように思いますが、意外にも有名不動産会社でもみられることであります。

 例えば、売り物件の獲得数にノルマがあり、一件でも多くの専任媒介をとることに躍起になっています。また、対象物件エリアの取引経験が少ないことで「査定額が高額」になったと考えられるケースもございます。

どちらにしても、高額で売却に掛け売れなかった場合、数か月後に「売れないから値下げしましょう!」と値段を徐々に下げていくこととなります。この売却方法は大変危険です。

まんがでわかる売却の注意点(高預かり編)も参考にしてください。

不動産調査会社の東京カンテイが中古マンションを対象にした調査ですが、売り出し後1カ月以内で売れた物件が希望価格のマイナス3.8%で成約したが、売れるまでの時間がかかるほどこのマイナスの乖離(かいり)率が大きくなってしまうとのデータを公表しています。理由としては、売れ残り物件とみられると訴求力も弱まるからとしていて、早く売りたいなら適正な売り出し価格の設定がカギだとの見解を示しています。

ようは、最終売主様が損をする結果となるということです。だから、こんな不動産会社には注意をしなければなりません。


④ 会社の信頼性は?

宅建業法により、売主様から不動産売却の依頼をうけた不動産会社は、その「物件」を自社だけで販売せず、不動産業界全体で情報を共有し、多くの会社で販売できるようにしなくてはなりません。しかし、お客様のことを考えず、自社の利益を優先する不動産会社が多いです。特に囲い込みをする不動産会社には要注意!

 本来、宅建業法という法律により、売主様から売却の依頼を受けた不動産会社は、その物件を自社だけで販売せず、不動産業界全体で情報を共有し、多くの会社で販売できるようにしなければならないという規定があります。
 しかし、この規定があるにも関わらず自社の利益を優先して情報を共有せずに自社販売しようとする「囲い込み業者」が存在します。実はこれ大手不動産会社に多いため、問題となりました。

 何故このようなことが起こるのか?それは仲介手数料の支払い方の仕組みにあります。
 仲介手数料は、売主様・買主様が成約にいたった場合、それぞれが3%+6万円を支払うことになっています。そのため、売主様と買主様双方を自社で担当した場合と売主様だけを担当した場合とでは、仲介手数料が2倍違います。
 そのため、当然ことながら売主側の不動産会社は、自社で買主を見つけようとし、他の不動産会社に物件を紹介させようとしない行為、いわゆる「物件の囲い込み」を行うところが後を絶ちません。
 
 囲い込みをされると売主にとっては「高く売る」「早く売る」機会をなくされてしまうのです。
 【まんがでわかる売却の注意点(囲い込み編)も参考にしてください。

 このことは、営業マンにノルマが課せられている大手の不動産会社で多く、大手は「売主様と買主様双方を自社で担当する両手仲介」が基本になっています。大手がどれくらいの割合で両手仲介を行っているのかが分かる手数料率の統計データが週刊ダイヤモンド2015年4月18日号に掲載され、話題になりました。

 平均手数料率は、両手仲介の場合6%・片手仲介の場合3%となりますが、この統計データによると仲介手数料ランキングの高い上位の大手不動産会社の平均仲介手数料率は4%以上、多い会社では5.33%にもなっています。

 平均手数料率が6%に近くなればなるほど、両手仲介の割合が多いという結果です。

 高い売上ノルマが課せられている不動産会社の営業マンは、一度の取引で仲介手数料を2倍稼ぐことのできる両手仲介を目指すのは必然になってきます。

 囲い込みをされていないかを売主様は、不動産流通機構レインズで確認することができるようにはなりましたが、未だ、売主様の知らないところでは、他の不動産会社に見込みの買主様がいたとしても紹介させないようにする行為があり、売主様が少しでも「高く売る」「早く売る」機会をなくしている不動産会社には注意が必要です。


⑤ ヒアリングや調査があるか?

一般的な不動産査定では、建物の状態を詳しく調べずに価格を算出します。表面的に「見た目がきれいかどうか」くらいしかチェックしません。これでは、建物の付加価値をつけて売ることはできません。それどころか引き渡し後に不具合が見つかってしまい責任を問われるリスクもあります。 売主様から「建物の状況・メンテナンス履歴」や「暮らしやすさ」など十分なヒヤリングにより、より物件の魅力を買主様に伝えることが売却成功の秘訣です。できれば、資格所持者によるホームインスペクション(住宅診断)を実施し、建物の状態を確認することをお勧めしています。不具合箇所も予めチェックするので、引き渡し後のトラブルを防ぐこともできます。 また、売主様・買主様共に引き渡し後の想定外の支出やリスクを軽減できることが付加価値にも繋がります。
 一般的な不動産会社の査定は、建物の状態を詳しく調べずに価格を算出します。だから、表面的に「見た目が綺麗かどうか」ぐらいしかチェックをしていません。
 例えばこんな担当営業がいます。訪問査定時に室内をぐるりと見回しながら「いい建物ですね~」「こだわった建物ですね~」「綺麗にお使いですね~」などと売主様の気分良くさせるトークをしておきながら、査定価格を報告する際「木造建物は築年数25年で評価0円なんですよ~」これってどう思われますか?

 これでは、簡易査定も訪問査定も変わらないような方法ですよね。でもこういった不動産会社が実際に多いです。
 これでは、建物の付加価値をつけて販売することはできないです。それどころか引き渡し後に不具合がみつかってしまい思わぬ責任を問われるリスクもあります。
 
 売主様から「建物の状況」「メンテナンス履歴」「暮らしやすさ」など十分なヒヤリングにより物件の魅力を最大限に引き出し買主様に伝えることが大切です。

 それに加えて今、国の政策として中古住宅の流通を活発にしていく動きがあります。それにより宅建業法も改訂され、中古住宅の売買をより安心できる取引とするためホームインスペクション、住宅診断の実施を促す方針が進められています。
 
 売主様からするとホームインスペクションの実施というと、建物の不具合の粗捜しのように思われるかもしれませんが実際にはそうではなく。不具合箇所を予めチェックすることで、引き渡し後のトラブルを未然に防ぎ、売主様・買主様共に引き渡し後の想定外の支出やリスクを軽減できることが付加価値に繋がるのです。

 物件調査については、買主様が見つかるまで行わない不動産会社が多く、不動産業界でもよくトラブルになります。販売前に物件調査を行わなかったせいで、せっかく見つかった買主様から「そんな話は聞いていない今回は見送りたい」と成約まで至らなくなってしまいます。不動産の買取りを専門にしている会社ですら「この会社からは、買いたくない」といわれるケースもあるぐらいです。
 後にもご説明しますが、営業トークは巧であるが「不動産の知識や物件の調査については」ド素人という不動産会社も正直多いです。

 ですから、建物の確認・ヒアリング・ホームインスペクション・物件調査の方法が売却を成功させるかどうかに差がでてきます。


⑥ 販売活動の振返りが明確か?

不動産会社から、どのような販売活動を行いどんな反響があったかなど、定期的に販売活動の報告を受けます。まずは、熱心に販売活動を行っているかどうかを確認が必要ですが、あわせて反響などが少ない場合には、不動産会社がどのような対応方法を考えているかが大変重要なポイントです。なかなか売却ができない場合には、販売活動などを見直す必要があります。その時、周辺の市場動向や購入希望者の反応などを踏まえて売却できない原因を分析し、不動産会社と十分に協議しなければなりません。しかし、販売活動の振返りができない不動産会社だと・・・
 販売をスタートさせると不動産会社から、どのような販売活動を行いどんな反響があったかなど、定期的に販売活動の報告を受けます。
ここで報告の無い不動産会社はもっての他であり、スグにでも売り出しを中止し、他の不動産会社に依頼した方が良いのですが・・・

 まずは、熱心に販売活動を行っているかどうかを確認が必要ですが、あわせて反響などが少ない場合には、不動産会社がどのような対応方法を考えているかが大変で重要なポイントです。

 なかなか売却ができない場合には、販売活動などを見直す必要があります。その時、周辺の市場動向や購入希望者の反応などを踏まえて売却できない原因を分析し、不動産会社と十分に協議しなければなりません。

しかし、販売活動の振返りができない不動産会社だと・・・
対処方法が価格を下げることのみしか提案してくれません。

ここで具体的に見直すところがどのような部分なのかをお話いたします。

見直すポイントは3つ

一つ目は、物件の魅力の見直し  二つ目は、販売方法の見直し  三つ目に、売出価格の見直しです。

 物件の魅力の見直しでは、メリットを適切に伝えられているか。や物件のデメリットを冷静に判断しているか。修繕した方がよい箇所はないか。不要な物は片づけるなど、好印象を与えるための準備、工夫を怠ってないか。など
 販売活動の見直しでは、担当営業マンが熱心か。有効な広告宣伝が行われているか。いつでも見学希望者を受け入れられる態勢を整えているか。一般媒介にしたがためにホームページなどで掲載が乱発され安売り状態になっていないか。など
 売出価格の見直しについては、相場より高い価格設定になっていないか。近隣競合物件の価格はどのような設定になっているか。小出しに値下げして、売れ残り物件のようなイメージを与えてないか。

 売出してスグに成約できるとは限らないため、このように販売の振返りをしっかりとしてくれる不動産会社に依頼をした方がより高く、早く売却ができます。


⑦ 強引な営業やオーバートークがないか?

不動産会社から、どのような販売活動を行いどんな反響があったかなど、定期的に販売活動の報告を受けます。まずは、熱心に販売活動を行っているかどうかを確認が必要ですが、あわせて反響などが少ない場合には、不動産会社がどのような対応方法を考えているかが大変重要なポイントです。なかなか売却ができない場合には、販売活動などを見直す必要があります。その時、周辺の市場動向や購入希望者の反応などを踏まえて売却できない原因を分析し、不動産会社と十分に協議しなければなりません。しかし、販売活動の振返りができない不動産会社だと・・・

昔に比べると不動産会社のイメージも変わってきて、営業マンの“強引な営業”というのは少なくなったように思いますが・・・

それでも、巧妙な話術で“するり”とひとの懐に入ってしまうような営業担当ってどの業界にもいます。

でも今、売主様が求められているのは自身に対する営業力や話術ではなく、コンサルティングする能力ですよね。

勿論、不動産の売却に「確実」や「絶対」ということは存在しませんからこのようなオーバートークには気を付けないといけませんが、先ほどお話したように話は巧だけど不動産に関する知識や近隣の情報に対しては皆無といった営業マンが多いことも頭に入れておいてください。

売主様に対しての話術やテクニックよりもコンサル力が大切であることを覚えておいてください。


⑧ 売却に思い入れがあるか?

知名度の高い不動産会社の中にも売主より自社と買取業者の利益を優先する会社があります。

 最後になりますが売却についての思い入れがあるかということです。
不動産会社をお選びになるときは、売主様の立場で売却することにこだわる会社であるかどうかです。

 ここまででもご説明させていだきましたが、自社や買取り業者の利益を重視するような会社に依頼しては、売主様が損をしてしまいます。まぁ~最後まで損をしたことに気づかないケースが多いですが・・・

今までの話のおさらいになりますが、
ここにあるような不動産会社は注意が必要であることを理解しておいてください。

・訪問査定時にとりあえず媒介契約を締結しようと言葉巧みに迫る
・その地域での実績がない
・売買仲介が得意分野ではない
・物件の囲い込みをする
・物件の魅力を見ようとしない
・高額な査定額を提示する
・架空の見込み客を装う
・査定価格に根拠がない、適正でない

話を整理させていただきますが、不動産売却の成功の秘訣は、売主様のパートナーとなる不動産会社選びでかわってきます。


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