囲い込みとは？不動産売却で損しないための仕組みと信頼できる会社の選び方

2026.5.15

【売却編】囲い込みとは？知らないと損する不動産業界の裏側と、信頼できる会社の選び方

「不動産会社に任せておけば、きっと一番良い買主を探してくれる」
そう考えるのは自然なことです。

しかし、不動産売却では、売主が知らないところで販売機会が狭められてしまうケースがあります。その代表例が「囲い込み」です。

囲い込みとは、売却を任された不動産会社が、他社からの購入希望者の紹介を受けにくくし、自社だけで買主を見つけようとする行為を指します。売主にとっては、より高く・早く売れる可能性を逃す原因になりかねません。

この記事では、囲い込みの仕組み、売主への影響、見抜くためのポイント、そして信頼できる不動産会社の選び方をわかりやすく解説します。

 

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囲い込みとは？売主が知らないところで起きる「情報の遮断」

 

囲い込みとは、不動産会社が売主から預かった物件情報を、他の不動産会社に十分に流通させなかったり、他社からの問い合わせに消極的な対応をしたりする行為です。

本来、不動産売却では、物件情報をできるだけ広く流通させることが重要です。多くの購入希望者の目に触れるほど、条件の良い買主と出会える可能性が高まるからです。

特に、専属専任媒介契約や専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社にはレインズへの登録義務があります。レインズとは、不動産会社同士が物件情報を共有するためのシステムで、登録された物件は他の不動産会社も閲覧できるようになります。専属専任媒介では媒介契約締結日の翌日から5日以内、専任媒介では7日以内の登録義務があります。

ところが一部では、自社で買主も見つけて「売主側」と「買主側」の両方から仲介手数料を得ようとするあまり、他社への紹介を事実上制限してしまうケースがあります。

これが、いわゆる囲い込みです。

 

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なぜ囲い込みが起きるのか？背景にある「両手仲介」の仕組み

 

囲い込みが起きる背景には、不動産仲介の報酬構造があります。

不動産会社は、売主から売却依頼を受けた場合、成約すると売主側から仲介手数料を受け取ります。一方で、自社で買主も見つけた場合は、買主側からも仲介手数料を受け取れることがあります。

このように、売主・買主の双方から手数料を受け取る形を「両手仲介」と呼びます。

両手仲介そのものが直ちに問題というわけではありません。売主・買主の双方にとって納得できる条件で取引が成立するなら、通常の取引形態の一つです。

問題は、両手仲介を狙うあまり、他社からの購入希望者を遠ざけることです。

たとえば、他社から問い合わせがあっても、

「すでに商談中です」
「案内できません」
「担当者が不在です」

などと説明し、実際には紹介を受け付けないような対応があれば、売主の利益を損なう可能性があります。

売主が望んでいるのは、不動産会社の手数料を最大化することではなく、自分の不動産をできるだけ良い条件で売ることです。ここに、売主と不動産会社の利益がずれてしまう危険があります。

 

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囲い込みが売主にもたらす3つの不利益

 

囲い込みによる最大の不利益は、「売れるチャンスが減る」ことです。

不動産売却では、情報の広がりが結果を左右します。多くの不動産会社、多くの購入希望者に情報が届けば、それだけ比較検討される機会が増えます。

しかし、囲い込みが起きると、購入希望者との接点が限定されます。

その結果、売主には次のような不利益が生じる可能性があります。

1つ目は、売却期間が長引くことです。
本来なら他社経由で購入希望者が見つかっていたかもしれないのに、その機会が閉ざされてしまいます。

2つ目は、値下げにつながりやすいことです。
問い合わせが少なければ、「反響が弱いので価格を下げましょう」と提案されることがあります。しかし、その反響の少なさが市場の評価ではなく、流通の狭さによるものなら、売主にとって大きな損失です。

3つ目は、相場より安く売れてしまう可能性です。
競争が生まれにくい状態では、より良い条件の買主と出会う機会が減ります。

つまり囲い込みは、売主が気づかないうちに「価格」「期間」「選択肢」を失うリスクがあるのです。

 

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囲い込み対策は進んでいる。売主も取引状況を確認できる時代へ

 

近年、国土交通省も不動産取引の透明性向上に向けた取り組みを進めています。

レインズには、売主が自分の物件の取引状況を確認できる「ステータス管理機能」があります。国土交通省の案内では、売主は登録証明書に記載されたURL、ID、パスワードを使って、売主専用画面から取引状況を確認できるとされています。

さらに、2025年1月からは、売主がより簡単に取引状況を確認できるよう、登録証明書に二次元コードを掲載するなどの仕組みも進められています。

これは、売主自身が「任せっぱなし」にせず、販売状況を確認しやすくするための重要な流れです。

もちろん、一般の売主が囲い込みを完全に見抜くのは簡単ではありません。

しかし、次のような確認は有効です。

「レインズ登録証明書をもらえますか？」
「現在の取引状況はどう表示されていますか？」
「他社からの問い合わせや内覧希望はありますか？」
「販売活動の報告はどの頻度で受けられますか？」

これらの質問に対して、明確に説明してくれる会社かどうかは、信頼性を判断する材料になります。

 

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信頼できる不動産会社は「情報を開く」姿勢がある

 

不動産会社選びで大切なのは、査定価格の高さだけではありません。

むしろ重要なのは、「どのように売るのか」を具体的に説明してくれるかどうかです。

信頼できる会社には、次のような特徴があります。

まず、物件情報をオープンに流通させる姿勢があります。
自社だけで買主を探すのではなく、他社からの紹介も歓迎し、市場全体から購入希望者を探す考え方です。

次に、販売状況をきちんと報告してくれます。
専属専任媒介では1週間に1回以上、専任媒介では2週間に1回以上、業務処理状況の報告義務があります。
報告内容が「頑張っています」だけでは不十分です。問い合わせ件数、内覧件数、反応、価格に対する市場評価などを具体的に共有してくれる会社が望ましいでしょう。

そして、価格の根拠を丁寧に説明してくれることも重要です。
高すぎる査定額で媒介契約を取り、あとから値下げを迫るような売り方では、売主の納得感は得られません。

不動産売却は、「高い査定額を出した会社」ではなく、「売主の利益を守る販売戦略を持つ会社」に任せるべきです。

 

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まとめ

 

囲い込みとは、売主から預かった物件情報を十分に市場へ流通させず、自社で買主を見つけようとする行為です。

その背景には、売主側・買主側の双方から仲介手数料を受け取れる「両手仲介」の仕組みがあります。

両手仲介自体がすべて悪いわけではありません。しかし、他社からの購入希望者を遠ざけるような対応があれば、売主にとっては大きな不利益になります。

大切なのは、不動産会社に任せきりにしないことです。

・レインズに登録されているか。
・登録証明書を受け取れるか。
・取引状況を確認できるか。
・他社からの紹介を歓迎しているか。
・販売状況を具体的に報告してくれるか。

こうした点を確認するだけでも、売却の透明性は大きく変わります。

私たちは、売主様の利益を第一に考え、物件情報を広くオープンに流通させることを大切にしています。自社だけで抱え込むのではなく、市場全体から最適な買主を探すことが、結果的に納得できる売却につながると考えているからです。

「今の販売方法に不安がある」
「囲い込みされていないか気になる」
「まずは信頼できる売却方法を知りたい」

そんな段階でも構いません。大切な不動産を後悔なく売却するために、まずはお気軽にご相談ください。